課題設定力は、
どのように高めるのか？

多くの企業が、商品性能やお客様との関係性に頼った営業から、コンサルティング営業やソリューション営業と言われるお客様の課題を解決する営業スタイルへ変革を試みて久しい。

一方で、その変革が思うように進んでいる企業は多くない。ではなぜ、上記営業スタイルへ変革が進まないのか？その理由は、例えば3CやSWOTなどのお決まりのフレームで過剰に情報を整理するに留まる顧客分析や、概念や重要性だけを示し結局最後は属人的・感覚的な顧客課題設定など、営業が本当に使いやすくかつ具体的な実践手法が提示されていないからだ。